Para o fundador da Pagamos Já, Ricardo Lima, o Concessionário deve ficar atento às oportunidades de mercado, além de trabalhar corretamente alguns indicadores para ampliar a participação do departamento de usados nos resultados da empresa. “Mais de 70% dos clientes que querem vender um carro para troca por um novo, ou mesmo um seminovo, vão em primeiro lugar na Concessionária”, comenta.
E, para não perder as oportunidades, Lima recomenda algumas ações que, em sua análise, podem potencializar o negócio, como a correta elaboração da classificação ABC (que indica quais são os melhores produtos e os mais procurados), realizar uma boa avaliação e, por fim, comercializar o produto, de forma rápida e eficiente. “Muitos Concessionários já estão cansados de ouvir como incrementar o departamento, mas, nem sempre, colocam em prática”, argumenta Lima, informando que o mercardo disponibiliza, para Concessionárias e lojistas independentes, ferramentas de parametrização da gestão e operação do negócio de usados.
Para o Concessionário obter lucro nesta área, Lima afirma que, entre 40% e 50% da captação de usados devem corresponder ao seu faturamento no departamento. “Isso dá uma média de 25% de captação para o total ofertado. A cada 100 carros avaliados, capta-se 25”, diz. Segundo o empresário, o mercado capta, em média, 16% do que é ofertado. “Sem contar que muitas empresas fazem avaliação por meio de profissionais despreparados que até consultam lojas multimarcas para saber quanto pagar naquela oferta. Isso não deveria existir”, completa.
Com relação à margem do Concessionário, Ricardo Lima ensina que deve ser de 10%, no varejo, e de 6%, no repasse. Além disso, os gastos com revisão e reparos não devem ultrapassar os R$ 800 por veículo, justamente, para não reduzir a margem na revenda. “É preciso ter um histórico em sistema. Já comprou aquele veículo? Quanto pagou? Quantos dias ele ficou em estoque? Qual foi o valor de revenda? Este tipo de controle é importante para que não se faça um mau negócio”, recomendou, acrescentando que, em muitos casos, os empresários, simplesmente, pegam o usado na troca pelo novo e repassam 100% do estoque aos lojistas independentes.
“Focar o trabalho apenas na venda de novos não é bom para o negócio. É preciso organizar o departamento de usados, utilizar ferramentas certas e preparar as equipes para que este negócio seja cada vez mais rentável e obtenha o máximo de absorção no custo fixo da Concessionária”, aconselhou Lima.
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